Wie akquirieren Sie eigentlich neue Aufträge?
Mit
welchen
Mittel setzen Sie ein, um schrittweise Beziehungen zu Fremden über vage
Interessierte und konkret Interessierte bis zu Kaufentschlossenen
aufbauen? Was hat gut funktioniert, was nicht?
Und so stehe ich zum Thema Akquise:
Niemandem fällt das Akquirieren und Erstellen von Marketing-Texten auf der ganzen Linie leicht.
Ist
das nicht eine Erleichterung?!
Die
völlig unerschrockenen Unternehmer, die ohne Hemmungen für sich
Werbung machen, gibt es nicht! Willkommen also im Club all derer, die
gelegentlich oder häufig eine gewisse Scheu vor Akquise /
Selbst-Marketing / Eigenwerbung haben.
Die
gute Nachricht: Zurückhaltung, Zögern und sogar heftiger
Widerwillen gegen Akquise müssen Sie nicht lahmlegen bei Ihrem
Bemühen um neue Interessenten! Es gibt Wege diesen Hemmschuh los zu
werden. Das Beste daran: Sie müssen nicht zum Marktschreier und
Selbstbeweihräucherer werden.
Wie
das? Wenn es um Marketing-Texte und Akquise-Aktionen geht, gibt es
einen alles bestimmenden Faktor:
Ihre
Innere Haltung
Die
kann Sie entweder unterstützen oder behindern. Keine einzige Zeile
Text und keine einzige Maßnahme zur Kundenbindung oder Akquise kann
erfolgreich sein, wenn sich die Innere Haltung mit dem Auftreten im
Kampf befindet.
Erfolg
stellt sich nur ein, wenn Sie glauben, was Sie sagen (und schreiben)
und wenn Sie tun, womit Sie sich wohlfühlen und wovon Sie überzeugt
sind. Aber ohne Sagen, Schreiben und Tun – ohne Akquise kommen wir
als Selbstständige nicht vom Fleck.
Ich
denke, der Jahresanfang ist genau der richtige Zeitpunkt, die Innere
Haltung zu prüfen und wenn nötig, neu auszurichten. Deshalb nehme
ich jetzt einen Glaubenssatz unter die Lupe, der für jeden
Selbstständigen und auch für Marketing-Verantwortliche in
Organisationen immer wieder zu einem großen Hemmschuh werden kann.
Er lautet:
"Akquise
ist aufdringlich und eine Belästigung."
Mal
ehrlich, ist Ihnen der Gedanke nicht auch schon mal gekommen? Mir auf
jeden Fall. Zum Beispiel wenn ich bombadiert werde mit einer schier
endlosen E-Mail-Serie, nachdem ich einen monatlichen Newsletter
abonniert habe. Und auch, wenn ich selber eines meiner Angebote
stärker bewerben will. Dann blitzt zumindest kurz der Gedanke auf:
Ist das nicht lästig für meine Zielgruppe? Das Balancieren zwischen
Zuviel und Zuwenig ist ja auch sinnvoll, aber:
Hilft
Ihnen der Satz, regelmäßig Akquise zu betreiben?
Natürlich
nicht. Es bremst Sie vielmehr.
Also
lohnt es sich, den Gedanken auf seinen Wahrheitsgehalt zu
untersuchen. Das können Sie mit einer Methode, die ich in meinem
Tipp-Booklet „So überwinden Sie Ihre Scheu vor Akquise“
vorstelle. Sie stammt aus der Kognitiven Verhaltenstherapie nach
Aaron T. Beck und Albert Ellis. Kern dieses Ansatzes ist die
Überprüfung von Glaubenssätzen. Ich gehe die Schritte an unserem
Satz einmal durch:
1.
Ist der Gedanke "Akquise
ist aufdringlich und eine Belästigung." 100prozentig
wahr oder übertrieben?
Ich
denke, er ist auf keinen Fall 100prozentig wahr. Es gibt zwar einige
Unternehmen und Methoden, deren Marketing ich als Belästigung
erlebe, aber es gibt auch viele Ansätze, Akquise zu betreiben, ohne
aufdringlich zu sein. Auch meine Akquise-Aktionen werden
wahrscheinlich von einigen als lästig empfunden, aber von vielen
anderen eben nicht. Nehmen Sie zum Beispiel diesen Newsletter –
eindeutig ein Informations- und Akquise-Instrument. Wenn er keine
Bereicherung, sondern eine Belästigung für Sie wäre, würden Sie
ihn einfach abbestellen.
2.
Welcher Gedanke könnte angemessener, zutreffender, korrekter sein?
Korrekter
wäre für mich der Satz „Akquise muss nicht aufdringlich sein,
sondern soll dem schrittweisen Aufbau von Beziehungen zu Menschen
dienen, für die meine Leistungen eine große Hilfe sein können.“
Ich sage also nicht „Akquise ist nie aufdringlich.“. Ich sage mir
vielmehr „Es gibt Menschen in Unternehmen und Organisationen, die
sich für meine Angebote interessieren und mehr wissen wollen.“ Das
bedeutet natürlich auch, dass es Menschen gibt, die sich (derzeit
oder generell) nicht für mein Angebot interessieren – und die
möchte ich so wenig wie möglich belästigen. Wenn ich zum Beispiel
auf einer Netzwerk-Veranstaltung mit jemandem ins Gespräch komme,
der ganz offenbar nicht mehr über meine Arbeit wissen möchte, rede
ich eben nicht weiter darüber. Ich hab' ja nicht vor, einem Eskimo
einen Kühlschrank zu verkaufen. Vielmehr will ich
Akquise-Instrumente einsetzen, die von meiner Zielgruppe als nützlich
und wertvoll erlebt werden. Zum Beispiel, indem ich freizügig mein
Know-how vermittle.
3.
Wie lebt es sich mit dem neuen Glaubenssatz?
Besser.
Ich muss mich nur immer wieder daran erinnern. Mir tut die Innere
Haltung gut, dass Akquise kein notwendiges und lästiges Übel ist,
sondern eine Möglichkeit, Menschen meine Unterstützung anzubieten.
Und zwar nur den Menschen, die das, was ich zu geben habe, gerade
brauchen und entsprechend wertschätzen. Alle anderen gehören zum
jetzigen Zeitpunkt nicht zu denen, denen ich erkläre, bei welchen
Herausforderungen ich ihnen helfen kann. Der Effekt ist: Ich probiere
mehr aus. Höre genauer hin. Stimme meine Botschaften besser auf den
Grad des Interesses meines Gegenübers ab. Jemand, der zum ersten Mal
von meinem Unternehmen hört, ist meistens nicht an der Zusendung
eines Angebots oder einer ausführlichen Beschreibung meiner
Arbeitsweise interessiert. Jemand, der schon mehr von mir weiß, will
vielleicht eines Tages in einem persönlichen Gespräch eine mögliche
Zusammenarbeit ausloten. Alles zu seiner Zeit.
Gehen
Sie die Fragen für sich selbst durch – vielleicht kommen Sie auf
ähnliche Antworten, vielleicht auf andere. Sie können jeden
Glaubenssatz, der auftaucht auf diese Weise untersuchen. Tun Sie das
solange, bis Sie für sich eine hilfreiche Innere Haltung gegenüber
der Akquise entwickelt haben.
Folgende
Faktoren halte ich für entscheidend für die erfolgreiche Akquise:
A.
Entwickeln Sie eine hilfreiche Innere Haltung gegenüber der Akquise.
B.
Fassen Sie Ihr Angebot so in Worte, dass Ihre Zielgruppe – und nur
diese! – versteht, wie Sie deren Probleme lösen oder Wünsche
erfüllen können. Alle anderen sollen ruhig denken „das ist nichts
für mich“.
C.
Verfolgen Sie eine Akquise-Strategie, die auf den schrittweisen
Aufbau von Beziehungen zur Zielgruppe setzt. Sie brauchen einen
Ansatz, der einen regelmäßigen Kontakt zu Interessenten ermöglicht
(z. B. Newsletter, Blog, Veranstaltungsreihe, E-Mail-Serie, Briefe
...)
D.
Stimmen Sie die Ausführlichkeit und Intensität Ihrer
Marketing-Botschaften auf den jeweiligen Interessensgrad Ihres
Gegenübers ab.
Hier noch einmal meine Frage an Sie:
Mit
welchen Mittel setzen Sie ein, um schrittweise Beziehungen zu Fremden über vage Interessierte und konkret Interessierte bis zu Kaufentschlossenen aufbauen? Was hat gut funktioniert, was nicht?
